1.引言

1.1 研究背景及研究问题

随着共享经济的白热化，共享单车也成了热门话题，共享单车从兴起至今，在中国也已经经历三个阶段，从有桩到无桩，越来越受到大众的青睐。共享单车的发展很迅速，品牌也多达20多种，比如摩拜，ofo，哈罗出行等等。

共享单车之所以受到消费者的欢迎，主要是因为价格低廉，使用方便，支付方便，同时解决了民众在最后一公里选择何种工具的难题。尤其近两年，共享单车发展热度越来越高，街上随处可见各种色彩的单车，但在给消费者带来便利的同时也出现了很多的问题，比如车辆乱停乱放，管理不规范，运维成本高，竞争压力大等。

因此，如此激烈的竞争环境下，共享单车想要长久的生存下去，就必须对其商业模式进行清晰的定位和分析，本文主要研究了摩拜单车的商业模式，通过分析其商业模式现状以及存在的问题，提出相应的优化建议，以促进其长远健康发展。

2.商业模式现状分析

2.1 摩拜共享单车的基本介绍

摩拜单车，是由浙江大学的胡玮炜创办，她创作的灵感也是来源于日常生活，现在的出行交通，公交，滴滴固然方便，但是在最后一段路程选择工具上依然是难题，共享单车恰恰解决了这个困难，用手机扫码，快速支付且价格优惠的方式下解决了这个难题。

2.2摩拜单车的商业模式现状

摩拜单车现在的盈利方式相对还是比较简单的，是通过收取押金和骑行收入为主，盈利模式相对单一，新用户需要缴纳299的押金，然后打开APP扫码就可以借车，使用结束后，还车也方便，只要在政府规定的区域内，任意的马路边都可以。但是与其他品牌不同，摩拜共享单车更关注客户的体验感受，他的最大的优势就是单车的质量比较好，不过客户骑行的舒适度不高，目前最强的竞品是 ofo，摩拜单车的质量比ofo 好，但是舒适度并没有ofo高。摩拜单车实行的无桩设计，相比之前的有装设计便利了很多，方便取车还车。

2.3 摩拜共享单车发展的困境

2.31 行业竞争激烈，盈利模式单一

盈利模式比较单一，主要靠押金和用户骑行收入以及广告收入。首先，主要收入来源是单车的押金收入，在每次使用单车之前需交押金，最近一段时间，押金受到越来越严格的监管，变现空间有限，并且现在还在提成免押金，但是长久靠这一方式盈利也不是办法，其次，其次就是用户骑行的时候会收取骑行费用，一般都是按照小时收费，但是客户骑行的次数不多，使用费用都是比较低的，即使后期加入广告投放的收入，单靠这种单一的盈利方式，也是比较南维持企业的长久运营，没有盈利的企业也没有存在的价值。

2.32单车管理欠缺

共享单车目前还属于一个新行业，在管理上不可否认的是存在孔多不规范之处，当前政府还没有出台相关的政策管理共享单车，法律上也比较空白。其次公众的意识比较薄弱，由于需求的猛增，企业大量增加单车数量，这也导致了车辆乱停乱放，违停等秩序问题。同时，还有部分公众会恶意破坏单车，车辆丢失、毁坏等事件频频发生。

2.33运营维护成本高

与共享单车的租金收益相比，单车维护的成本比较高，就单车本身的成本就有几百了，而骑行收入不高，多数都是集中在起步价，押金 299元。同时，由于有部分用户保护意识薄弱，经常会出现车辆丢失，毁坏，破解密码，公车私用等，这些有同时增加了企业的运营维护成本。

2.34用户粘性低

使用共享单车的人群比较多，集中在上班族，大学生，追求时尚的中老年人，不过他们对于品牌的忠诚度不高，在乎的使用的便利性，所以没有对哪家单车特别偏爱，甚至有的用户会同时开几家单车的账户。

2.35 车辆折损率高

现在共享单车被损坏的现象非常多，比如有的用户会可以破坏车上的二维码影响别人使用，在车上加锁变为私人使用，还有车辆乱停乱放，横的倒地的随处可见;在车上贴宣传广告的情况也有发生。如此情况发生，都会影响到单车的使用寿命，从而影响企业的正常发展。

3.商业模式分析

共享单车虽然属于新产业，有着发展的机遇和优势，但是根据以上对于摩拜岸激困境的分析发现，摩拜单车想要在激烈竞争的环境中很好的生存下来，只有对自己的商业模式不断积极探索，才能实现企业的良性运营，发展的越来越好。

3.1 价值主张

形容出为企业的细分客户创造价值的产品和服务也就是价值主张，由于现在出行工具比如地铁，公交，滴滴多多少少都会存在一些问题，不能完全满足用户的需求，而且以上交通工具并不都能解决最后一公里的问题，所以以摩拜为轴的共享单车应运而生了，因此，摩拜共享单车的价值主张是服务于普通大众，诸如上班族，大学生等人群的短距离代步需求。

3.2客户细分

一个企业想要服务的人群或者组织就是客户细分。依据摩拜单车的价值主张定位，摩拜单车的客户细分人群主要有上班族，大学生，旅游者，还有一些人喜欢追求时尚也是可以服务的，由于不同的客户有不同的特点，所以服务也应具有不同的特点。

3.3客户关系

客户关系是指企业与他所定位的目标客户群体所建立的关系，在现代社会，摩拜单车应该更关注与客户的关系，关注客户的体验感，而不是在乎交易量多少。

3.4收入来源

一个企业从经营中获得的现金收入也就是企业的收入来源，摩拜单车会向客户收取299的押金。如果不考虑押金的问题，就是像客户收取一定的骑行使用费，但是使用费比较低，长久不能维持企业有利润。

3.5 核心资源

能够让企业的商业模式正常运转的重要因素就是企业的核心资源，对于摩拜单车而言，核心资源有几个方面∶ 一是用户体验感强，用车还车方便，二是管理精细化，定位技术强，三是模式新颖，可复制性强。

3.6 合作伙伴

合作伙伴的范围相对较广，上游供应链的原材料伙伴以及下游的产品商家都是摩拜单车的合作伙伴，同时，还有移动支付平台、地图软件等。

3.7 成本结构

成本结构是指企业运营过程中所产生的所有成本。摩拜单车的固定成本比较高，包括运营成本，车辆折旧，人为损耗等。

3.8 渠道通路

企业若要将自己的价值主张传递给自己的目标客户，就需要一定的渠道通路。因此渠道通路也是商业模式中非常重要的一个环节，摩拜单车的渠道通路多样，不是仅仅单一一种，主要包括移动手机，智能锁，定位系统，支付平台，媒体宣传平台等等。

3.9商业画布

4.商业模式优化思路

根据对摩拜单车的商业模式现状以及商业画布分析，提出以下优化建议∶

针对现在车辆乱停乱放，管理不规范的问题，相关部门尽快建立规范管理制度，企业滋生也要加大环保的宣传力度，逐渐让用户自己形成共享的意识，自发的去遵守相关骑行的规定，部乱停乱放，爱护车辆。此外也可与政府形成合作，对于用户的信用进行评定。

针对目前盈利模式单一的问题，企业可以拓宽盈利途径，多元化的进行经营，因为单车的用户是非常庞大的，所以企业可以利用这一优势，加大广告的投入，获取相应的广告收入，除此之外，现有的盈利是靠押金和骑行收入，未来可以将此收入投入理财获得二次收益，开创新的盈利增长点。

针对运营维护成本高的问题，企业应该在优化自己的成本结构，为了并保障客户的体验感受比较好，对于单车的外形设计以及质量标准还是不能降低，这个优势需要继续维持，这样减少单车损坏，运维的难度和成本也会得到控制，此外也可以鼓励用户参与到用车维护中来，比如设置举报激励渠道，举报身边违规用车的行为。

5.结语

摩拜单车的兴起为大众带来了很多的便利，共享经济比较典型的就是共享单车了，去他的出现和发展也为实现绿色环保做出贡献，虽然目前共享单车的竞争激烈，发展也遇到困境和挑战，但是企业通过不断积极的摸索探索自己的商业模式，进行优化改进，期待共享单车发展越来越好。